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湖南桂阳县局(分公司):铺就品牌成长“快车道”

2019-09-04作者:王经纬 李跃

推动卷烟营销高质量发展,品牌培育是根本之举。只有更加精细地做好品牌培育,最大化释放品牌效益,方能开拓卷烟营销新局面。

近年来,湖南省桂阳县烟草专卖局(分公司)结合郴州市局(公司)“福城金网”服务体系品牌建设,把品牌培育工作摆在突出位置,将品牌培育作为营销高质量发展的原动力,在创新培育方式上不断探索,在提升培育水平上不断前进,筑起了一条品牌成长的“快车道”。

角色转变,客户成主角

提高工作质量,找到并补齐工作中的“短板”是关键之一。那么,桂阳卷烟市场品牌培育的“短板”究竟在哪里?针对这一问题,桂阳县局(分公司)围绕提高零售客户主动推介意识、提升主动购进省外品牌的意愿、强化对新品销售的信心等课题组织开展了专题研讨。

“以往的培育工作都是由客户经理主导,向客户宣传品牌,督促客户订购品牌,但是零售客户不主动参与,培育效果就大打折扣。要让零售客户走到前台,成为培育的主角,我们的品牌培育工作才能取得成效。”谈到以往品牌培育工作中存在的突出问题,桂阳县局(分公司)副经理黄文波说。

而要增强零售客户参与培育的主动性,使其成为品牌培育工作的主力军,最有效的途径就是组织开展有针对性的客户培训。

为进一步做好客户培训,2018年以来,桂阳县局(分公司)精心谋划,安排专人负责培训课程制作,更新客户经营理念,提升经营能力。截至目前,他们先后开展专题零售客户培训20余场,参与客户达1100人次。

“参加培训后,我意识到了主动培育品牌的重要性,学到了不少经营技巧。”零售客户侯美丽说。

侯美丽的商店位于县城繁华地段,店面优势明显,但生意一直没有起色。针对这一情况,桂阳县局(分公司)除了常规培训外,还组织辖区客户经理专门对侯美丽进行“一对一”个性化培训。

如今,侯美丽积极购进新品卷烟,收集各类品牌资料,主动向消费者推介品牌,还利用自身店面的优势定期开展一些活动。这些积极而科学的经营策略,让她的小店生意日益红火起来。

正是这种“要什么,讲什么”“缺什么,补什么”的个性化培训,有效提升了零售客户的品牌推介能力,促使零售客户从“哑巴式”被动销售向“开口式”主动营销转变。“大讲堂”“小课堂”“微信讲座”等多层次、多样化的培训,为他们打开了经营眼界,使其成为培育品牌的主力。

工商协同,齐心育品牌

擦亮品牌的招牌,提升品牌的价值,是烟草工商企业的共同目标。近年来,桂阳县局(分公司)在强化品牌培育过程中,不断深化与各中烟公司的协作,切实丰富协同内涵、创新协同方式,齐心协力共育品牌。

进一步夯实市场基础、提升品牌价值,在与湖南中烟等工业企业的合作中,桂阳县局(分公司)与其共同制定相关工作方案,通过“U型陈列”、终端靓化、重点推介、专题讲座等方式,在桂阳县辖区重点打造了向阳路、龙潭路、宝山路三条品牌培育示范街道和仁义镇、黄沙坪两个品牌培育示范乡镇。

不仅如此,在与各工业企业深入协同过程中,桂阳县局(分公司)还与工业企业形成了一套完善的闭环式品牌培育新模式。工业企业为商业公司更好地开展服务提供支持保障;商业企业在服务零售客户的同时,收集零售客户意见、品牌市场表现、品牌走势等信息,反馈至工业企业;工业企业再根据反馈,及时调整策略,响应市场需求,从而实现品牌培育的良性循环。

“工商两家优势互补,合作力度增大,零售客户也感受到了我们培育品牌的诚意,他们主动培育品牌的积极性高了。”谈及工商协同育品牌带来的变化,桂阳县局(分公司)客户经理宁红梅深有感触。

因地制宜,市场零距离

创新品牌培育模式,丰富品牌培育手段,是提高品牌培育效能的有效途径。

桂阳县每年的烟叶收购季,是全县比较“热闹”的一段时间。“烟叶收购期间,各烟草工作站人流量大、人员集中,比较适合开展品牌培育、推介新品。”黄文波说道。

为了满足烟叶收购季节的市场需求,桂阳县局(分公司)近年来将收购期间的重点品牌文化宣传活动,作为创新品牌培育模式、丰富品牌培育手段的模式,不断总结积累经验,逐步形成了具有桂阳特色的品牌培育方式。

据了解,今年烟叶收购期间,桂阳县局(分公司)计划在仁义、樟市、洋市等重点乡镇烟草工作站,举办12场重点品牌文化宣传活动,通过现场品牌文化宣传介绍等方式,进一步提升重点卷烟品牌的知晓度。

“培育品牌的过程其实是一个涵养终端生态的过程,目的在于使卷烟品牌得以稳步发展,客户盈利能够持续提升。我们将继续打牢市场基础,探索创新培育方式,让桂阳县卷烟营销服务再上新水平,为推动郴州烟草高质量发展贡献应尽的力量。”桂阳县局(分公司)局长、经理邓小强说道。

来源:东方烟草报
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