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宁夏零售户毛利率调查实录

2019-07-17作者:郑旭南 潘亮

在宁夏回族自治区银川市金凤区经营“雨鑫烟酒商行”的零售户戚孝昆,卖烟已超过了10个年头。最近几年,喜欢钻研经营的戚孝昆发现,自家店里的卷烟毛利率逐年在增长。

“你看,1~5月份,我店里卷烟的毛利率达到了18.05%,同比增加了近两个百分点。”6月11日,戚孝昆打开柜台上的云POS终端系统,熟练地调出今年前5个月的经营数据。

“烟卖得越来越好,钱也赚得越来越多,这都要感谢烟草公司的真情服务和帮助!”戚孝昆向记者感叹。事实上,和他一样,近年来,宁夏的卷烟零售户普遍感到“烟更好卖了、赚钱更多了”。

在很多零售户看来,这得益于宁夏回族自治区烟草专卖局(公司)一贯坚持的服务宗旨——把零售户的盈利时刻放在心上,让广大零售户“会赚钱、多赚钱、都赚钱”。

多年来,宁夏烟草始终把提高零售户盈利水平放在重要位置,通过组织适销对路货源、全面推行明码实价、建设自律互助小组、加强经营服务指导等举措,千方百计帮助客户增加盈利,零售户毛利率常年保持在14%以上,位居行业前列。

情润客户,感动常在。实实在在的盈利提升,也赢得了全区近3万零售户的广泛认可,客我关系日益和谐融洽——在国家局组织的全国零售户满意度调查中,宁夏区局(公司)已连续多年位居行业第一,备受行业上下关注。

把好总闸门 盈利活水来

坚持“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”,是行业持续健康发展的成功经验,也是宁夏烟草保持合理供求关系、维护市场良好状态、保障零售户盈利水平的重要法宝。

近年来,宁夏烟草坚决落实“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”方针,稳定总量、提升结构、精准投放,市场呈现总量稍紧平衡、价格保持坚挺、客户信心较足、库存较为合理的发展态势,为提升零售户盈利水平创造了最为关键的前提条件。

“通过坚持‘总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续’方针,我们牢牢把住了卷烟销售总闸门,营造了动销快、价格稳、库存低的良好市场状态,为零售户增加盈利提供了源头活水。”宁夏区局(公司)副总经理虎治富说。

组织适销对路的货源,是提高零售户盈利水平的关键。多年来,宁夏烟草坚定实施“大品牌、大市场、大企业”发展战略,着力把好卷烟品牌引入退出和品牌培育“两个关口”,为品牌搭建公平竞争、规范有序的平台。

在新品引入退出上,宁夏区局(公司)对所有品牌一视同仁,制定了全区统一的《品牌引入退出管理办法》等多项规则,并通过严格落实规则,充分尊重市场选择权,每一款在宁夏市场投放的新品,都要在消费者中开展产品测试后方可上市。

近年来,宁夏烟草积极引入市场需求旺且符合全区品牌发展规划的品规,先后引入“冬虫夏草(和润)”“黄山(徽商新概念细支)”“芙蓉王(硬细支)”“兰州(黑中支)”等数十个畅销新品,在拉动销量、结构双提升的同时,有力拓展了零售户盈利空间。

零售户陈万荣在石嘴山市大武口区经营“喜德隆烟酒商行”已有多年。在他看来,新品卷烟特别是近年来流行的细支烟、短支烟、中支烟等特色新品,消费需求旺、销售结构高、批零价差大、零售价坚挺,消费者喜欢抽、零售户喜欢卖,明显带动了零售户盈利增加。

“这几年店里引进的新品卷烟,像‘南京’细支系列,还有‘芙蓉王(硬中支)’‘兰州(黑中支)’‘黄鹤楼(峡谷柔情)’‘云烟(中支金腰带)’等都很畅销,包装好、卖得快、利润高,经常卖断货,给我们带来了实实在在的盈利增加。”陈万荣对记者说。

货源投放关系到零售户盈利的根本利益。多年来,宁夏区局(公司)始终坚持“公平、公正、公开”的原则,做到所有货源投放均有规则可依、按规则办事,确保同档位零售户享受一致的投放策略,得到了零售户的普遍好评。

“为充分保障货源供应的精准性、公平性和普惠性,我们在全市统一投放规则,做到了统一平台、统一算法、统一标准、统一公示的‘四统一’。”银川市局(公司)局长(经理)金伟介绍说,以紧俏规格为例,哪怕供应一条卷烟,全市所有客户也能均分均享。

同时,针对市场上部分品规“供非所求”“供不应求”的现象,宁夏区局(公司)通过加强零售户走访、摸清真实需求等措施,对市场上紧俏的品规如“冬虫夏草(和润)”等加大货源组织投放力度,及时满足市场需求、确保客户利润增加。

在宁夏区局(公司)卷烟销售管理处处长温晓伦看来,适销对路的货源,直接关乎零售户盈利的提高,“多年来,我们坚持从宁夏实际出发,积极引入符合宁夏消费需求、能让零售户有钱可赚的特色品规,并注重货源组织投放总量、品规、节奏的精准性,为零售户盈利增加提供了坚实保障。”

明码又实价 自律不讲价

“老板,来一包细支‘芙蓉王’。”从柜台里拿烟、用POS机扫码、递给消费者卷烟、收取烟钱并找零……在银川市金凤区经营“禾炑烟酒商行”的零售户陈懂飞,麻利地完成了一系列动作。

这是6月11日下午,记者在陈懂飞店里走访时见到的一幕。陈懂飞告诉记者,如今他卖烟都要扫码,每包烟的销售信息都会录入云POS终端,卷烟进销存数据一目了然。

“最关键的是,扫码卖烟实行明码实价,零卖整售都要按指导价才能扫描销售,标多少就卖多少,消费者也不讲价砍价,极大保障了卷烟经营利润。”站在自家柜台边,陈懂飞边招呼顾客边介绍说。

明码标价、明码实价、条盒同价,不搞价、不讲价、不加价——事实上,在宁夏烟草连续十多年常抓不懈下,全区零售户和消费者早已养成了这样的习惯,既保证了零售户合理获利,也保障了消费者合法权益。

在卷烟经营中,零售户最关心的就是价格和获利。多年来,宁夏烟草始终坚持以零售户盈利为中心,在全区大力推行明码标价和明码实价,做到“卖烟不降价、买烟不讲价”,帮助零售户获取合理的经营利润。

以银川市局(公司)为例,通过多年来实施明码标价、明码实价的管理机制,并将明码标价纳入到客户经理基础服务工作标准,不论大户小户,哪怕细到一个价签章,也必须盖齐盖全,明码标价率始终维持在100%。

“实行明码标价、明码实价,最大的好处是维护了我们零售户的切身利益,提高了盈利水平。”在陈懂飞看来,通过烟草公司提供的统一价签,也保证了消费者明明白白消费,实现了零售户、消费者和烟草公司三满意。

近年来,为更好地提高零售户盈利、避免价格无序竞争,宁夏区局(公司)在全区深入开展了零售户自律互助小组建设,着力发挥自律互助小组价格自律作用,极大提升了零售户的共同获利水平。

通过引导零售户制定、遵守自律公约,开展价格相互监督、发挥公约惩戒作用等举措,宁夏烟草借助自律互助小组平台,在全区进一步推动卷烟条盒价格一致,得到了广大零售户、消费者的支持和配合。

“参加自律互助小组后,零售户卖烟、消费者买烟都是一个价,大家诚信守法、互相监督、抱团经营、一起发财,赚的钱越来越多了。”作为大武口区首批自律互助小组组长,陈万荣说出了自律互助小组带来的好处。

据陈万荣介绍,对于违反价格自律公约的零售户,自律互助小组制定了相应的处理办法,从制度上约束一些“打价格战、扰乱市场”的违规零售户,从而确保卷烟零售价格稳定、保证零售户合理的利润。

自推行以来,自律互助小组活动模式受到了宁夏零售户的普遍欢迎,目前已吸引了全区90%以上的零售户参与。从市场监测来看,宁夏卷烟零售价格指数持续维持在99%以上,零售户盈利有了明显增加。

从源头上设定限量、在监管上重点盯防——以自律互助小组建设为契机,宁夏烟草还构建了专销零协同治理的市场监管机制,下大力气加强大户治理,严控大户比例和订货量,维护了良好价格秩序,有效提升了零售户获利水平和经营信心。

真情做服务 盈利放心上

零售户吴浩雄一家在石嘴山市大武口区经营“浩都商店”,已有20多个年头。2017年年底,他听从石嘴山市局(公司)卷烟营销中心副主任张培等人的建议,把原来的食杂店改为装修一新的烟酒店,生意比以前明显好了不少。

“烟草公司的服务非常好,客户经理每周都会来到店里,指导做好陈列、推荐新产品、介绍新政策,手把手教我多卖烟、多赚钱。”6月12日下午,站在自家明亮的店铺里,吴浩雄说烟草公司人员提供的经营服务指导,帮他赚了不少钱。

和吴浩雄一样,宁夏绝大多数零售户一家老小的生计,都靠经营烟酒商店来维持。对于全区2.9万余户零售户来说,贡献盈利大头、带动其他消费的卷烟生意,是他们脱贫致富奔小康的希望所在。

“把零售户的盈利时刻放在心上。”近年来,宁夏烟草始终把提升和保障客户盈利水平作为服务客户的核心指标,为零售户提供更多看得见、摸得着、抓得住的增值服务,积极拓展零售户盈利空间。

通过开展社会库存管理、零售户盈利提升活动、制定扶贫帮困货源关怀策略、实施差异化经营指导、引进特色新品、降低经营成本等服务,宁夏烟草多措并举提升零售户的盈利水平。2018年,全区零售户毛利率达到14.5%。

依托客户经理移动办公平台,对全区所有零售户主销规格的库存信息进行采集,掌握真实社会库存情况,实时对货源投放策略进行预判和调整,保持供需稍紧平衡的市场状态,保证零售户获取合理利润。

指导改进店堂环境、增加卷烟陈列面积、研判周围消费需求、订购中高档品规……每个月,营销一线员工都要走进盈利下降的重点零售户店里,一道分析存在问题、提出改善经营建议、分类指导做好改进,帮助零售户一点一滴增加盈利。

零售户因季节、婚嫁喜事、新建工地等事宜需要增加供应标准的,按照应急补货和特殊性客户需求调整申报流程,及时满足需求,帮助零售户抓住商机、促进销售、增加盈利。

依托零售户自律互助小组,通过不定期开展培训学习、工业企业现场品牌宣讲等活动,交流卖烟心得经验、学习品牌卖点知识、了解货源政策信息,引导零售户提高经营能力和获利水平。

针对建档立卡贫困户、残疾人等弱势零售户,向其提供一些盈利较多的紧俏货源,适当增加利润较高的卷烟投放,并提供品牌宣介、销售技巧等个性化培训,确保其盈利水平有所提升。

“店里有很多家供应商,但没有一家能像烟草公司服务这么用心,总是在想方设法帮助优化店面陈列、增加卷烟销量、提高盈利水平,让我们赚钱越来越多、生活越来越好。”吴浩雄动情的话语,说出了宁夏广大零售户的共同心声。

盈利挂心间,情润万户心。宁夏区局(公司)局长(总经理)姜凯表示,服务好零售户、增加客户盈利,是宁夏烟草的职责所在,“今后,我们将一如既往把零售户盈利放在心上、抓在手上,全力以赴提升零售户盈利水平,让零售户享有更多获得感。”

来源:必发365游戏
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